La Fourche tiene solo siete años, pero ha sido una montaña rusa para la startup francesa. Durante este tiempo, el minorista de comestibles en línea ha pasado por una pandemia global, seguida del auge de las nuevas empresas de comercio rápido respaldados por la empresa que prometieron entregas de comestibles en menos de 15 minutos, seguidas por la implosión de esa vertical.
Cuando hablas con el cofundador y CEO de La Fourche, Nathan Labat, no pasa demasiado tiempo a pensar en Flink, Getir, Gopuff, Gorillas y todas las nuevas empresas Q-Commerce que pulularon en Europa alrededor de 2021. Eso es porque el modelo comercial de La Fourche podría considerarse lo opuesto perfecto de todo eso. Aunque la startup también está respaldada por VC, ha tomado un camino diferente.
La mayor parte del inventario de La Fourche consiste en productos saludables y orgánicos con una larga vida útil. Piense en aceite de oliva, pañales, cereales, champú y granos de café.
“Lo desgloso en tres patrones de compra. Tienes un patrón de compra, que es la recarga rápida: “¿Qué voy a comer esta noche?” – Conduce a valores de pedido promedio muy bajos: € 20 a € 30 ”, explicó Labat.
“Luego, tienes un patrón semanal, donde planeas más, vas a comprar frutas y verduras, productos frescos, etc.”, continuó. “Luego tienes la oportunidad de acumular, que realmente se trata de llenar tus armarios durante un mes, un mes y medio.
“Estos son tres patrones muy distintos. Y estamos realmente identificados como una empresa de almacenamiento “.
La compañía solo ofrece un puñado de opciones para cada categoría de producto para que tenga una amplia cobertura de las necesidades de sus usuarios sin abrumarlas con elección. También ofrece sus propios productos de marca.
En cierto modo, La Fourche ha estado tratando de diferenciar su oferta de lo que puede obtener de las cadenas de supermercados tradicionales y sus servicios de entrega.
“Hay una falta de confianza del consumidor”, argumentó Labat, gritando “el catálogo abrumador con cosas horribles, todo lo que ya conoce como consumidor, lo que condujo al surgimiento de Yuka”, una aplicación de calidad de salud alimentaria.
Dirigido a 100 millones de euros en ingresos
Con La Fourche, los clientes pagan una tarifa de membresía anual para inscribirse, actualmente cuesta alrededor de € 60 por año ($ 65.50 a los tipos de cambio actuales). Después de eso, los clientes no pagan una tarifa de entrega por pedidos superiores a un cierto umbral.
En este frente, Labat nombra a Costco y Thrive Market como inspiraciones. (Pero Amazon Prime es quizás el usuario más familiar del modelo de membresía de entrega). Las suscripciones crean lealtad a la marca, aumentan las tasas de retención e incluso podrían mejorar el valor promedio del pedido.
En lugar de desembolsar una suscripción para obtener pañales, otro para obtener granos de café frescos y otro para productos de cuidado personal, los clientes pueden obtener todos estos productos de La Fourche.
“Los modelos de suscripción se han vuelto cada vez más comunes”, señaló Labat. “Tienes la impresión de que en la comida, es interesante porque puedes ofrecer algo como ‘una suscripción para gobernarlos a todos'”.
Las métricas de La Fourche tienden a respaldar esos supuestos. La compañía actualmente tiene 120,000 miembros. En promedio, ordenan alrededor de € 120 de productos una vez al mes o cada 45 días.
En general, La Fourche dice que está en camino de generar 100 millones de euros en volumen de mercancías brutas en 2025.
La economía de la unidad de la startup está mejorando también. “Pasamos de -15% en el margen EBITDA al -9% el año pasado, y estamos en camino de -2% este año”, dijo, y agregó: “Nuestro objetivo es lograr nuestro primer trimestre rentable a fines de 2025”.
Parte de la razón por la cual el modelo de negocio de La Fourche parece funcionar es que escala bien. La compañía no tiene que aumentar el gasto de marketing a medida que crece porque la mayoría de los clientes de La Fourche provienen de referencias. La startup dice que gasta alrededor del 5% de sus ingresos en marketing.
La otra gran razón es que La Fourche solo tiene un almacén que cubre todo el país. Ahora es un almacén automatizado, construido con la tecnología de AutoStore. “Tenemos un modelo de luz relativamente de activo con una alta tasa de recurrencia”, resumió Labat.
Como beneficio adicional, el 46% de los clientes de La Fourche residen en el campo. Esta no es una startup que solo sirve a los clientes que viven en grandes ciudades, ya que ya tienen muchas opciones para comprar comestibles.
A continuación, La Fourche quiere hacer crecer su base de clientes en Alemania, donde recientemente lanzó su supermercado orgánico en línea, bajo la marca Ackerherz. Y si puede demostrar que el modelo es replicable en diferentes países, probablemente habrá más expansiones geográficas en el futuro.
