Los fundadores de etapas tempranas simplemente no pueden escapar de TAM, el concepto de tener un mercado total direccionable para su inicio de interrumpir y conquistar. Pero el socio de Index Ventures, Jahanvi Sardana, tiene un recordatorio para todos los fundadores preocupados por encontrar TAM por su producto o servicio: muchas nuevas empresas han surgido de los mercados que, en ese momento, eran esencialmente inexistentes.
“¿Cuál fue el mercado de búsqueda antes de Google?” Sardana le preguntó a la audiencia en el evento Event Stage 2025 de TechCrunch en Boston, celebrado a principios de este mes. “¿Cuál fue el mercado de sistemas operativos antes de Microsoft, o el mercado de la nube antes de Amazon?”
Sardana compara Tam con el surf. Cada pocos años, hay ondas masivas que los fundadores deben conducir: primero llegó Internet, luego la ola móvil, luego la nube, y ahora, dijo, la mayor ola de todas: inteligencia artificial.
“¿Has dado forma al producto correcto para montar esta ola?” Ella continuó. “Eso es lo que llamamos ajuste del mercado de productos”.
¿En qué cubo Tam estás?
Sardana coloca a TAM en tres cubos: mercado conocido, mercado emergente y mercado invisible.
El primer mercado conocido ya existe, y es cuando un fundador busca reemplazar a un titular heredado y debe demostrarle a un inversor por qué su idea de inicio es mejor.
Evento de TechCrunch
San Francisco
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27-29 de octubre de 2025
“Todos se cepillan los dientes”, dijo. “Tienes que decirme por qué estás construyendo un mejor cepillo de dientes”.
El mercado emergente es cuando un determinado sector del mercado está utilizando un producto, y existe la posibilidad de que se convierta en la corriente principal.
“Piense en la cerveza no alcohólica antes de que se volviera fresca”, dijo Sardana.
Luego está el mercado invisible, que Sardana llama “la trampa más grande” y “también un poco de arte oscuro”.
El mercado no existe, y un fundador tiene que crear esencialmente uno y proporcionar a los inversores evidencia de cuán innovadores pueden ser.
“Piense en los teléfonos inteligentes en 2006; nadie sabía que los querían y cambiaron el mundo”, dijo, luego agregó que “la gente no sabe lo que está buscando y, a veces, tienes que mostrarles lo que es posible”.
La audiencia en todo el escenario, muchos de los cuales son fundadores de etapas tempranas, salpicó a Sardana con preguntas, en gran medida sobre lo que los inversores quieren ver. Por ejemplo, ¿los inversores quieren ver una diapositiva TAM en una cubierta de lanzamiento?
“Está bien crear esa diapositiva y hablar sobre las matemáticas detrás de su TAM”, dijo Sardana, aunque agregó que a veces los inversores se molestan cuando los fundadores confían demasiado en las métricas de la industria en lugar de tener su propia visión única. Sardana también advirtió a los fundadores que no confiaran demasiado en los informes de la industria. Si un fundador depende demasiado de un servicio externo para dictar cómo piensa sobre el mercado, puede indicar que no han pensado profundamente sobre el mercado en el que están tratando de construir, comentó.
“¿Cómo damizas el TAM en los mercados, especialmente los grandes mercados?” Preguntó un miembro de la audiencia.
“Bueno, esa pregunta duele”, bromeó Sardana. Después de todo, el índice pasó una vez en Airbnb, después de haber creído que su TAM era demasiado pequeño.
“La realidad es que Airbnb creó un inventario completamente nuevo, que ahora es más grande que algunas de las marcas de hoteles más grandes, y eso condujo a un gran cambio en el comportamiento de cómo viajan las personas”, dijo, y agregó que los TAM del mercado son complicados. “Desea concentrarse en, nuevamente, en qué se desbloquea el suministro, y una vez que desbloquee la oferta, ¿cómo cambiará el comportamiento?”
La audiencia también le preguntó a Sardana qué hace que una empresa se destaque ante una inversionista como ella misma.
Dijo una difícil, dijo Sardana, pero realmente importante. En última instancia, si un fundador puede entender quién es el cliente y por qué está dispuesto a comprar su producto, entonces una empresa no debería tener problemas para enfrentarse a los inversores, agregó.
“Estamos en el negocio de evaluar a los fundadores más que mercados o productos o cualquier otra cosa”, dijo. “Cuando hablas de tu mercado, es realmente una lente en tu ambición”.
