Mientras el mundo espera que el gigante tecnológico de pagos Stripe, valorado en 65 mil millones de dólares, salga a bolsa, una ola de nuevas empresas más pequeñas continúa ingresando al mercado para captar más negocios de pagos. En uno de los últimos acontecimientos, la empresa danesa Flatpay, que crea soluciones de pago para pequeños y medianos comerciantes físicos como tiendas, restaurantes y salones de belleza, ha recaudado 45 millones de euros (47 millones de dólares) liderados por Dawn Capital.
Flatpay había recaudado poco menos de 21 millones de dólares antes de esta última Serie B y, con esta nueva financiación, ahora está valorado en más de 100 millones de dólares. La empresa planea utilizar el dinero para expandirse a nuevos mercados en Europa y desarrollar más productos además de los terminales de puntos de venta y de tarjetas que vende en la actualidad. Algunos de estos productos podrían involucrar IA, pero solo como un habilitador de ciertas características, en lugar de un servicio central, dijo. Sander Janca-Jensen, director ejecutivo de Flatpay.
“Hemos podido recaudar dinero sin mencionar la palabra de moda IA”, dijo. “Parece ser raro en estos días”.
Esos 45 millones de euros son una Serie B sólida en el mercado actual en Europa, especialmente si se considera el tamaño de la startup. Fundada en 2022, Flatpay tiene actualmente solo 7000 clientes en Dinamarca, Finlandia y Alemania.
Incluso con sus ingresos y su base de clientes creciendo a una tasa mensual del 15%, el negocio de Flatpay es solo una gota en el océano mercante.
Hay más de 24 millones de PYMES en Europa; los terminales punto de venta en la región suman más de 17 millones; y no hay sólo docenas sino cientos de otros servicios de pagos, incluidos Stripe, Adyen, Sumup y PayPal, así como actores más pequeños como SilkPay, todos dirigidos a los mismos clientes que Flatpay.
Pero los inversores creen que hay mucho potencial en la startup, suficiente para apostar temprano y fuerte, incluso en el clima económico actual.
Janca-Jensen, quien cofundó la compañía con Rasmus Busk, Rasmus Hellmund Carlsen y Peter Lüth, dijo que la brecha que Flatpay detectó en el mercado fue la falta de soluciones realmente simples para los comerciantes que desean la comodidad que la tecnología puede brindar, sin las dificultades más difíciles. aspectos que lo acompañan, como la resolución de problemas, la comprensión de las complejidades de los cargos y la integración de productos en su flujo de negocios.
El enfoque de la startup para abordar esa brecha se presenta de tres maneras, dijo. Del lado del cliente, Flatpay trabaja con un tamaño de cliente definido: solo comerciantes que procesan más de 100.000 € al año, y los clientes no pueden ser cadenas o franquicias con múltiples ubicaciones. Janca-Jensen dijo que rechaza regularmente a los clientes que no cumplen con esos parámetros.
En el lado de la tecnología, ha hecho coincidir el tamaño de su cliente objetivo con la economía unitaria de sus soluciones de pago para generar tarifas fijas y muy básicas (de ahí el nombre de la startup) del 0,99% para transacciones terminales y del 1,49% para compras en POS. Flatpay no establece un cargo mínimo para transacciones individuales y no cobra tarifas si los clientes pagan con tarjetas internacionales. Janca-Jensen admitió que su modelo significa que Flatpay a veces pierde dinero en las transacciones, pero en general reduce el listón de uso y fomenta un mayor gasto e ingresos generales para la empresa.
Quizás lo más interesante es que, en el lado de las ventas, a pesar de su enfoque en tecnología optimizada, Flatpay solo vende a través de visitas de ventas en vivo. No hay ventas en línea (aunque hay especialistas que ayudarán a organizar esas visitas de ventas en persona y se encargarán del soporte), no hay visitas virtuales y no hay planes de presentar ninguna de las dos.
Janca-Jensen dijo que él y sus cofundadores desarrollaron una afición por las ventas directas de campo cuando vendían sistemas de alarma para el hogar en una vida anterior.
Al igual que ocurre con el hardware y el software de pagos, la seguridad puede ser difícil de vender a los clientes. Flatpay descubrió que la única forma de cerrar acuerdos de manera confiable era vendiendo en persona. Y la única forma en que los vendedores pueden vender en persona es comprendiendo muy bien los productos. “Hay que conseguir que los vendedores comprendan el producto lo suficiente como para explicarlo bien a los compradores. Establece altos estándares sobre cuán simple debe ser su producto”, dijo Janca-Jensen. “Nos gusta ese desafío”.
Aproximadamente la mitad de los 200 empleados de Flatpay están en el área de ventas, dijo, divididos entre aquellos que ayudan a organizar las visitas de ventas y se encargan del soporte; y aquellos que visitan a los clientes en persona. Por lo general, se los contrata de otras funciones minoristas en lugar de ventas de software.
“Nos mantenemos alejados de los ejecutivos de cuentas de SaaS y de la gente de tecnología financiera”, afirmó. En su opinión, las ventas de SaaS son tan fáciles que las personas que trabajan en esa área son “demasiado vagas y complacientes” para lograr el éxito en las ventas de campo.
Hasta ahora, en los tres mercados donde opera Flatpay, el objetivo ha sido reclutar vendedores muy locales que entiendan los matices de sus respectivos mercados. Eso parece plantear muchas preguntas sobre qué tan bien esto puede escalar a largo plazo, pero Janca-Jensen deja de lado esa preocupación y los inversores son igualmente optimistas.
“El modelo de ventas de campo, cuando se hace bien, funciona. Se pueden localizar y desplegar equipos de forma rentable para explicar a nivel local por qué un producto tiene sentido”, afirmó Josh Bell, socio general de Dawn que se centra en fintech.
Señaló que iZettle, otra empresa respaldada por Dawn, también fue una de las primeras en utilizar las ventas de campo para vender su nueva y sofisticada tecnología a clientes no técnicos. “Fueron ganadores, pero ni siquiera ellos lo hicieron tan bien como lo hace Flatpay. Los pagos son enormes y Flatplay ha aprovechado solo una fracción de la oportunidad”.
En esta ronda también participó Seed Capital de Dinamarca, junto con otros inversores anónimos.
