Navin Chaddha, director gerente de la firma de riesgo de Silicon Valley de 55 años, Mayfield, está apostando a la capacidad de la IA para transformar industrias pesadas como consultoría, derecho y contabilidad. El veterano inversor, cuyas victorias incluyen a Lyft, Poshmark y HashiCorp, recientemente discutido en la noche de TechCrunch Strictlyvc en Menlo Park por qué cree que “los compañeros de equipo de IA” pueden crear márgenes similares a software en los sectores tradicionalmente laborales, y por qué las nuevas empresas deberían ver los mercados descuidados en lugar de competir con los gigantes tradicionalmente como accesorios, aunque sean las startups, las nuevas empresas, en el que se desaniman los mercados en lugar de compitir con los gigantes tradicionalmente, aunque los sectores, aunque sean las startups, los startings, los que se están desanimando en el que se desaniman en lugar de que sean las relaciones con los que sean las relaciones con el trabajo. Y la materia de la confianza a veces es más difícil de lo que anticipa Silicon Valley. Esta conversación ha sido editada a la ligera por la longitud y la claridad.
Usted cree que las firmas de abogados, las empresas de consultoría y los servicios de contabilidad, colectivamente un mercado de $ 5 billones, se reinventarán por completo por las compañías de AI primero que operan con márgenes similares a software. Demuestre. ¿Qué has visto más allá de las presentaciones de PowerPoint?
Creo que una ventaja de una empresa que ha estado en el negocio durante más de 50 años es que ha visto todas las tendencias, desde mainframe hasta minicomputadoras, PC, Internet, a dispositivos móviles, nubes, sociales y ahora esta era de IA. El ejemplo que daría es a finales de los 90, este concepto de negocio electrónico vino, que era: si soy un negocio físico, no puedo sobrevivir si solo soy ladrillo y mortero; Necesito hacer clic y mortero. Luego, la subcontratación se convirtió en una tendencia, y la deslocalización se convirtió en una gran tendencia. No podría construir una empresa de servicios de software sin presencia en India o uno de los mercados emergentes. Lo mismo sucedió con las cadenas de suministro y la fabricación: China y Taiwán Rose. Entonces, ¿qué es esta nueva era con AI? Claramente, la IA es una fuerza de 100x, y la IA se está asociando con humanos, con suerte para mejorarlos. Y creo que lo es, y va a ayudar a reinventar negocios.
Muchas de las tareas repetitivas serán realizadas por AI … y habrá dos modelos. Una es que creces orgánicamente. El segundo es que creces inorgánicamente. . .
¿Puedes dar un ejemplo específico de cómo funcionará esto?
¿Cuáles son los tipos de cosas que puede hacer un LLM o AI? Bueno, digamos que tengo que implementar Salesforce. ¿Quién quiere ir a hacer ese trabajo? El humano entrará y dirá: ‘Soy su gerente de clientes. Tienes que implementar Salesforce. Es el mismo conjunto de cosas. Use AI como el caballo para hacerlo, y lo que sea, la IA no puede hacer, tenga al humano en el bucle.
Ahora, de repente, si comienzas a hacer este tipo de cosas, puedes tener menos trabajo realizado por humanos y más trabajo realizado por AI, y [customers] solo pague la IA cuando [they] úsalo.
Y el mercado [entry] no debería ser para ir después [big consulting and IT companies] como Accenture, Infosys o TCS. Ir tras las masas descuidadas. Hay 30 millones de pequeñas empresas en los Estados Unidos y 100 millones en todo el mundo que no pueden permitirse a los trabajadores del conocimiento. Proporcionarles servicio como software. Dicen: “Necesito una recepcionista. Necesito un planificador. Necesito a alguien para construir mi sitio web …” AI debería estar acostumbrado a [create] Formularios de financiación de inicio, con algunos humanos [involvement] para negociación. No compites con las acentuas del mundo. Usted va tras los mercados fragmentados, donde en lugar de cobrar por hora, en lugar de cobrar por mes por un contratista, se cobra por evento.
Por lo tanto, los precios basados en resultados en lugar de la facturación basada en el tiempo.
Esto se basa en los resultados, sí. . . La facturación de la nube es así; La electricidad es así. . Si el 80% del trabajo será realizado por IA, puede tener un margen bruto del 80% al 90%. Los humanos aún pueden tener un margen de 30% a 40%. Podría haber combinado márgenes de 60% a 70% y producir ingresos netos del 20% al 30%. Y créanme, la mayoría de las compañías de servicios ganan dinero. Las empresas tecnológicas no. Viven con dinero de riesgo y luego dinero del mercado público.
Acabas de liderar la Serie A para una compañía llamada Gruve hace unas semanas. Es una startup de consultoría tecnológica de IA. ¿Qué viste en sus primeros pilotos de clientes?
Creo que aquí es donde ocurre la combinación de inorgánicos y orgánicos. [Gruve was founded by] Fundadores muy exitosos que habían hecho dos compañías de servicios antes [and] Bootstraped y los obtuve a $ 500 millones en ingresos cada uno, y $ 50 a $ 100 millones en ganancias. Comenzaron esta vez y dijeron: ‘¿Qué sabemos? Conocemos la seguridad “. Por lo tanto, adquirieron una compañía de consultoría de seguridad de $ 5 millones [that offers managed security services]. Y dijeron: “Veamos a la gente. Todo el crecimiento desde este punto sucederá a través de AI”. Y crecieron eso de [$5 million in revenue] a $ 15 [million in revenue] en seis meses. Literalmente tienen un margen bruto del 80%. Está basado en resultados. A los clientes les encanta. A Cisco le encanta. Dicen: “Oye, no estoy siendo pirateado. ¿Por qué estoy pagando por todas estas personas de seguridad?” Si subcontratas, [a vendor has traditionally charged] $ 10,000 al mes. [Gruve] dice, ” [You pay us] cero. Si te piratean, si hay un evento, si lo miro, entonces me pagas “.
¿No pueden compañías como McKinsey simplemente comprar estas capacidades de IA? Tienen grandes empresas que no quieren perder.
Sí, creo que lo que va a suceder es aquí donde entra el dilema del innovador. Cuando las compañías de software empresarial, que eran compañías de licencia perpetua, vieron a las compañías SaaS emerger, no querían adoptar [the model] porque [SaaS companies] Cargue a las empresas mensualmente en lugar de cinco años por adelantado. Las compañías empresariales también recaudaron una tarifa de mantenimiento del 20%. Fue difícil [for them] Para salir de esa droga y decir: “Oh, te cobraré mensualmente”. La innovación del modelo de negocio fue lo clave. No lo hicieron. Entonces McKinsey y Accenture, con tanta dislocación, estarán ocupados sirviendo a sus clientes [which is why I advise founders to] Ir tras las masas descuidadas. Encuentre una estrategia y servicio únicos de ir al mercado [an Accenture can’t come down market to serve].
Pero también se volverán a imaginar. Entonces, estas pequeñas empresas, que no compiten con ellas hoy, marcan mis palabras: en 10 años, competirán con ellas. Y esas grandes empresas, McKinsey, BCG, Accenture, TCS, Infosys, tienen el dilema del innovador [and are asking themselves]: ¿Cuándo lo hago? [When do I switch to an outcome-based AI model?] Porque como empresa pública, mis ingresos van a disminuir de los ingresos predecibles a los ingresos basados en servicios públicos.
Usted talló $ 100 millones de sus fondos recientemente recaudados para dedicar a “compañeros de equipo de IA” el otoño pasado. ¿Qué hace que un verdadero compañero de equipo de IA versus una herramienta de IA?
Hay muchas palabras de moda en la industria. Primero fueron copilotos, luego herramientas de IA, agentes de IA, compañeros de equipo de IA. Entonces, la tesis de Mayfield es que un compañero de equipo de IA es un compañero digital que colabora con un humano en objetivos compartidos y llega a mejores resultados. La tecnología en la que podría construirse podría ser tecnologías de agente o copilotos. La manifestación es: “Soy un compañero de equipo de recursos humanos. Soy un compañero de equipo de ingeniería de ventas”. El objetivo no es reemplazar; El objetivo es unirse y colaborar juntos.
Cuando la gente comenzó a hablar sobre compañeros de equipo y asistentes, sonó novedoso, pero me pregunto si eso se verá insensible a medida que más personas pierdan sus trabajos. ¿Silicon Valley tiene un problema de marketing?
Absolutamente correcto, y creo que necesitamos no azotarlo. Necesitamos abordarlo de frente. . . Sí, habrá desplazamiento laboral, pero los humanos son inteligentes. Son el jockey. El caballo aquí es AI. Nos reimaginaremos. Nos reinventaremos. Hoy, el enfoque está en reducir los costos, pero descubriremos cómo expandir nuestros mercados, cómo aumentar los ingresos. Esto sucede con cada ola tecnológica que viene. Cuando Microsoft Word llegó a las PC en el escritorio, la gente pensaba [executive assistants] estaban fuera del negocio. Luego llegó Excel y contadores que hicieron cálculos: todos pensaron que estaban fuera del negocio. Vimos lo mismo con Uber y Lyft. La gente pensaba que los taxistas se irían. Pero, ¿qué pasó en su lugar? Los mercados se expandieron.
Mi tesis es, la forma en que los mercados emergentes como India, China y África nunca tuvieron líneas fijas, no se podía cavar cobre, por lo que se volvieron inalámbricos, celulares, eso es lo que sucederá con muchos mercados. La IA hará el trabajo donde los humanos ni siquiera están disponibles para servir a ese cliente. Entonces, desde hace mucho tiempo, soy muy, muy optimista. A corto plazo, habrá dolor, pero sin dolor, sin ganancia.
Hablando de codificación, un recientemente anunciado “El acuerdo de la codificación de ambientes “se centró en una compañía israelí de seis meses que acababa de llegar a 250,000 usuarios por mes y $ 200,000 en ingresos mensuales. Fue comprada por otra compañía israelí, Wix, por $ 80 millones en efectivo. ¿Eso tiene sentido para usted?
En realidad, en estos días, ninguna matemática tiene sentido. Estamos en la Edad de AI. No sabes lo que va a pasar. Me sorprende que con $ 2.4 millones en [annual recurring] Ingresos que solo vendieron por $ 80 millones. Pensé que sería $ 800 millones, ¿verdad? [Laughs.] En el mundo de hoy, no lo sabes. Es un mercado.
¿Cómo invierte en ese mercado?
Ahí es donde la receta secreta proviene de personas que son inversores probados. Han descifrado el código. No es una ciencia; Es un arte. Es como las 10,000 horas [rule]: Cuanto más practiques esto, mejor obtendrás. Y las empresas que han existido durante 50 o 60 años, hemos visto todo tipo de burbujas.
La regla número uno es tener su propia estrella del norte. Tener disciplina y no tener fomo, porque FOMO es para ovejas. Y si tienes esas dos o tres cosas, tu propia estrategia y sin miedo, [you’ll do well]. Solo recuerda una cosa: para la gente [in this audience] que son VC, estamos en el negocio de administración de dinero. No se trata de recopilar logotipos. Se trata de tomar pequeñas cantidades de dinero y hacerlos más grandes.
Durante esta parte [of the cycle]se ganará mucho dinero. Pero creo que el 80% de las personas van a perder dinero. No saben lo que están haciendo.
