El trabajo de los llamados “profesionales de soluciones” (personas como ingenieros de ventas, arquitectos de soluciones y consultores) gira en torno a presentar tecnología empresarial compleja a clientes potenciales. Es un trabajo importante. Pero a pesar de ser así, rara vez los equipos de soluciones cuentan con el personal y los recursos adecuados, según el empresario Dan Chen.
“Equipos de soluciones aporta credibilidad técnica al movimiento de venta y ayuda al cliente a comprender exactamente qué está comprando y por qué”, dijo Chen a TechCrunch en una entrevista. “Son los héroes anónimos de la organización de ventas de empresa a empresa, pero se les pasa por alto constantemente”.
Chen, anteriormente socio de Andreessen Horowitz y Sequoia Capital y cofundador de Hero, una aplicación de soporte de Salesforce que la startup de recursos humanos People.ai adquirió en 2021, cree que la respuesta está en la IA, específicamente en la IA generativa. Entonces, con su amigo Michael Graczyk (con quien Chen también cofundó Hero), creó Quilt, una plataforma que alberga asistentes de inteligencia artificial para equipos de ventas de soluciones.
“En 2022 sucedieron dos cosas que hicieron posible Quilt”, continuó Chen. “En primer lugar, la corrección del mercado provocó un giro abrupto de 'crecer a toda costa' a 'hacer más con menos'… En segundo lugar, el lanzamiento de [OpenAI’s] ChatGPT a fines de 2022 generó una explosión de nuevos productos y servicios creados a partir de capacitación previa disponible públicamente. [AI] modelos”.
Los productos principales de Quilt son asistentes impulsados por inteligencia artificial diseñados para ayudar a los ingenieros de soluciones con tareas como completar solicitudes de propuestas, responder preguntas técnicas básicas y preparar demostraciones. Los asistentes, dice Chen, pueden completar cuestionarios de seguridad y diligencia debida, responder preguntas de los representantes a través de Slack y resumir el contenido de notas, llamadas e investigaciones antes de las reuniones con los clientes.
Todo eso suena como algo bastante estándar de automatización del flujo de trabajo. Pero Chen insiste en que Quilt es el único capaz de incorporar el conocimiento técnico de los ingenieros y “comprender el contexto”.
“El edredón salva [teams] tiempo con tareas rutinarias para que puedan pasar más tiempo con los clientes y ayudar a conseguir más acuerdos”, dijo Chen.
Pero ¿qué pasa con la tendencia de la IA generativa a “alucinar”? No es ningún secreto que modelos como ChatGPT y Copilot de Microsoft cometen errores en los resúmenes, incluso, de manera problemática, en los resúmenes de reuniones. En un artículo reciente, The Wall Street Journal citó un caso en el que, para uno de los primeros en utilizar Copilot para reuniones, Copilot inventó a los asistentes e insinuó que las llamadas eran sobre temas que nunca se discutían.
La IA de Quilt puede completar automáticamente formularios y cuestionarios, basándose en datos de los equipos de soluciones y bases de datos de la empresa.
Chen afirma que Quilt es menos propenso a este tipo de alucinaciones porque sus modelos y procedimientos de entrenamiento “separan los hechos que el modelo 'conoce' de los hechos en los datos empresariales”.
“La mayoría de las nuevas empresas de IA siguen subestimando las alucinaciones y cómo pueden dañar la confianza del cliente”, dijo. “Los equipos de ventas no utilizarán herramientas que inventen cosas y completen detalles con información falsa”.
Pero ¿qué pasa con la forma en que Quilt maneja los datos? Las encuestas muestran que muchas empresas están preocupadas por los riesgos de privacidad y seguridad asociados con la IA generativa. Según se informa, Apple, Samsung y Verizon, entre otros, han limitado el uso interno de herramientas como ChatGPT por temor a que los empleados les expongan información confidencial.
Chen dice que Quilt no comparte datos entre organizaciones y permite a los usuarios solicitar que su cuenta (y sus datos) se eliminen en cualquier momento.
Esas garantías parecen haber sido suficientes para disipar las preocupaciones de los inversores, por si sirve de algo. Sequoia lideró recientemente una ronda inicial de 2,5 millones de dólares en Quilt, con la participación de inversores ángeles procedentes de DataDog, HubSpot, DoorDash, Asana, Eventbrite y a16z.
Es pronto: Chen no reveló los nombres de ningún cliente de Quilt. Pero, impulsado en parte por el capital inicial, Quilt tiene planes de hacer crecer su equipo de seis personas, ampliar sus esfuerzos de comercialización y “acelerar el desarrollo de los próximos asistentes de soluciones”, dijo Chen.
“Durante los próximos dos años, la IA será un factor clave entre las organizaciones de ventas con mejor rendimiento y las peores”, añadió. “Para productos grandes, complicados y a menudo técnicos, los equipos de soluciones son la columna vertebral del proceso de ventas.
Chen podría tener razón. En términos de funciones de ventas en general, hay mucho interés en lo que la IA generativa puede lograr y qué aplicaciones puede acelerar.
Según una encuesta de 2023 realizada por la plataforma de ejecución de ventas Outreach, el 62% de las organizaciones de ventas ya están utilizando activamente la IA generativa para casos de uso como mejorar las interacciones con los clientes, actualizar los datos de gestión de relaciones con los clientes y responder a solicitudes de propuestas. Hay dudas entre algunos: el 42% de los encuestados dijeron que estaban preocupados por las imprecisiones de la tecnología. Pero la mayoría cree que la IA generativa tiene el potencial de aumentar la productividad al optimizar las tareas existentes.
“Teniendo en cuenta los tipos de clientes con los que trabaja Quilt, estamos bien posicionados para ser el socio de IA preferido para los equipos de soluciones”, afirmó Chen.
