Los paneles solares prácticamente se vendieron solos en Europa después de que la invasión rusa de Ucrania disparara los precios de la electricidad. Ahora, cuando los precios han comenzado a caer, los instaladores solares se han visto obligados a gastar más en marketing para atraer clientes.
Una forma comprobada de conseguir más negocios ha sido ofrecer financiación. Pero las pequeñas empresas normalmente no tienen los recursos para financiar nuevas instalaciones, que cuestan decenas de miles de euros cada una, lo que obliga a los clientes a acudir al banco. El problema es que muchos clientes cambian de instalador “porque, de camino al banco, otros cinco proveedores se comunican con ellos”, dijo a TechCrunch Jodok Betschart, cofundador y codirector ejecutivo de Cloover.
Para Betschart y sus cofundadores, Peder Broms y Valentin Gönczy, la respuesta no era sólo un mejor software de licitación de proyectos, sino también financiación para ayudar a los pequeños instaladores a proporcionar préstamos ellos mismos. “En una sola conversación, los instaladores obtienen una decisión crediticia y de suscripción en tiempo real”, dijo Betschart.
Su startup, Cloover, con sede en Europa, ha desarrollado un software que incorpora datos de los clientes para evaluar no sólo su capacidad de pagar un préstamo, sino también cuánto dinero gastan en energía. En muchos casos, el pago mensual por paneles solares será menor de lo que alguien paga por su factura de electricidad.
“Pero un banco realmente no integra estos ahorros de energía en sus modelos”, afirmó Betschart. “Muchas veces, podemos permitir financiación donde un banco normal dijo que no podía hacerlo”.
Para suscribir esos préstamos, Cloover recaudó recientemente 108,5 millones de dólares en deuda junto con una ronda inicial de 5,5 millones de dólares liderada por Lowercarbon Capital con la participación de 9900 Capital y Fontes de QED, dijo la compañía en exclusiva a TechCrunch. La startup será propietaria de los préstamos en un vehículo de propósito especial que se financiará a través de proveedores de deuda senior y cubrirá una pequeña parte de ellos a través de capital, dijo Betschart.
La empresa cobra a los instaladores una tarifa de transacción por cada préstamo que originan y también reclama un porcentaje de cada pago del préstamo. Cuando Cloover lance un software a finales de este año para permitir a los propietarios usar sus baterías para vender electrones a la red, también recibirá una parte.
Cloover utilizará los fondos para contratar equipos de ventas y éxito del cliente para capacitar a los instaladores sobre cómo utilizar el financiamiento para actualizaciones energéticas, dijo Betschart. Actualmente, la empresa trabaja con unos 200 instaladores, aunque añadió que hay miles más que podrían utilizar su servicio.
Dar acceso a financiación a los pequeños instaladores debería ayudar a acelerar la adopción de tecnologías respetuosas con el clima, afirmó Betschart.
“El 85 por ciento de todas las instalaciones de energía renovable, como almacenamiento de energía solar, bombas de calor, sistemas de gestión de energía, etc., se realizan a través de instaladores locales y PYMES”, afirmó. Las grandes empresas ya cuentan con plataformas sofisticadas para evaluar las capacidades financieras de los clientes, añadió. “La única forma de lograr la transición energética es ofreciendo exactamente la misma opción a las PYMES instaladoras”.
